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火影之九尾列传_reebok篮球鞋_如何提高数字营销转化率?学习这些经典原则与案例 _学日语的方法

广告推广中的这些经典原则,在今天的网络营销和数字营销中,并没有过时,而是继续起到了辅助网络品牌们提升流量和转化的作用。不知道如何在你的网站中进行营销,提高广告转化率?学习这些原则吧,Linkedin、Facebook们,正是这样从中受益的。 虽然数字营销是一个新行业,但其中很多营销理论已经存在90多年了,而且今天能被很多网络品牌采用,成为销售的驱动器。 1923年,Claude C Hopkins(克劳德霍普金斯)写了《科学的广告》这本书,被视为是广告行业的经典。Hopkins率先对广告进行细分测试并提供了一系列的原则,这些原则应用到今天的数字营销中能够提升流量和转化。David Ogilvy评论道:如果没有读这本书7遍以上,谁都不应该从事跟广告行业相关的工作。 Hopkins是量化和评估广告产出的倡议者。他甚至率先在邮件订阅广告优惠券中通过不同的响应码来测试不同因素对广告的影响。这意味着他可以知道哪些广告带来了最好的销售成果。因为在报纸广告部门工作,Hopkins的收入跟其广告位置的产出有关,所以他会确保每个单词,图像和空白都能传递价值。 Mail order advert showing response code: 尽管这部分最早出版于90年前,这些原则和案例对于今天的品牌仍然具有很大的价值: 1、使之个性化 Hopkins发现用户收到免费的礼品并不会对他有特别的激励。这在很多情况下非常平常,以致常被忽视。相反,他建议如果发个信件,告知某人可以兑换一本首页有其名字的图书,人们会更感兴趣些。结果是几乎收到信件的每个人都回信了,告知他们的个人信息。 当人们知道某个东西属于他们时,比如东西上有他的名字,他就会去拿回来。 苹果就采用过这种方式,在结账环节为用户提供了个性化产品的选择。通过显示你正在购买的定制化的产品预览,你可以看到你的名字在上面,感觉到对这个产品的拥有感。 这个简单的技巧能够让你更想完成这个订单,因为你的个人化产品正在等著你。 Linkedin在鼓励人们跳槽方面用了同样的手法,通过展示你新角色的个人信息,Linkedin将你跟你的新工作联系在一起。你可以看到自己的角色,让你更加想去申请这份工作。 Facebook在这方面也做得很好。通过将个人头像和空白的评论框显示在评论流中,给用户一种参与其中的感觉。这离实际参与评论只是一步之遥。 2、限制提供 转化最大的挑战是如何将用户在潜在状态变成实在的购买。Hopkins指出常见的问题有用户容易被分心,他们会跟其他产品进行比较。而增加限制条件,比如说时限,激励用户不假思索,立马行动,因为他们害怕失去每日一团就是这个道理,通过提供限时的团购,并展示售罄的产品,对于用户的购买有极大的驱动力。恐慌一旦产生,用户天性会在比较前就下单购买。 Hopkins更进一步,指出通过呈现用户犹豫的损失,他们会下手更快。能源比较网站警告未来的价格上涨鼓励用户现在转换。 这些网站还没有到提供不转化的成本的地步。但这也有助于人们做出改变。比如,下面这张图显示了比价网站可以怎样向用户展示成本: #p#副标题#e# 3、图像 在邮件类目营销里面,位置是有成本的,因此每个图片都应该要物有所值。增加图片会增加广告的成本,你要确保有足够的回报。Mead Cycle公司如着魔般地测试其图片和板式,即便成本高昂。 跟Mead一样,Autoglass在全球首页上测试了上百张图片,确保其提供的版本对于每个访问者而言是最具吸引力的。 尽管在网站上提供图像有一定的成本,但可能会对产生完全不一样的转化。在图像的选取上,每幅图像都应该有其独特价值。 4、独特主张 人人都可以宣传最便宜或最便于使用,世界最好抑或价格最低这样的字样。Hopkins举了一个例子,有个公司宣称其我们的净利润只有3%,如此低的利润率让客户自然不忍心再砍价了。价格低廉的形象油然而生,像Gocompare和MoneySupermarket都有非常具体的主张。 Confused.com给出了详细的汽车和房屋保险的节省情况。通过提供节省的价值和对比的供应商数量,用户会相信这些数据,并对网站产生信任感。 Hopkins也举出了Razor制作商的一个例子,跟讲述快速剃须不同的是,它宣传78秒剃须。这有足够的数据和测试支撑,人们信赖这个,其销售也节节攀升。 通过计算人们从事某个活动的时间,并给出具体的数据,会提高你的信誉。Moneysupermarket提出5分钟完成配额的广告,比在几分钟内搞定这样的广告词更加具有杀伤力。 5、标题 标题经常被人忽视,但用好了能够带来丰厚的回报,媒体就喜欢标题党。在报纸新闻和广告中,标题是引起用户用户关注的唯一一个机会。目的是激发用户的兴趣。 清晰,不相关的标题可能会吸引很多人的眼球,但他们未必对你的产品有兴趣。人们的时间很紧,即便在1920年代,Hopkins就注意到人们会跳过75%的付费买来的内容。因此他得出标题必须着眼于用户所接收到的价值。 Hopkins举了卖肥皂的例子: 保持干净能吸引一些受众,但毕竟并无特别之处。不含动物脂肪只对一小部分人有吸引力 飘逸可能有趣,但并不能带来潜在的买家。好的标题应该专注于美丽和容貌,人们要的是这些东西 Visual Website Optimizer 的首页专注于对用户的价值,非常简单有效的口号如下图所示: E.ON也有精心设置的口号,既能引发用户兴趣也能传达相关价值: 这个标题非常成功,这个活动带来了30万用户的注册和超过10万用户填写调查问卷。 标题测试非常简单部署,而且能够带来很高的转化率。聚焦于用户和产品提供的核心利益,你能赢得目标市场的主意并说服他们留在你的网站上面。 6、承诺 很多人会怀疑承诺的价值,很多网站都提供了相关的调侃,但用好并没有看到这些差别所在。 Hopkins提到了这些问题,他发现当在广告某个产品时,如果承诺是当地的零售商做出而非生产商本身,会吸引更多人的购买。像Schuh这样的零售商允许用户在线下店铺退货,这给了用户信心。对于只有线上商店的零售商而言,让这个流程清晰,并提供免费退货可以赢得用户更多的信任。ASOS就提供了多种退货选项,让用户更有信心进行购物。 比其他零售商更进一步,你可以赢得承诺的效果。比如Lovehoney提供365天,没条件的退货政策,即便商品被使用。通过比平常更进一步,他们脱颖而出并建立了用户的信心和忠诚。 Hopkins提到最有效的承诺是免费提供产品,比如试用30天,如果你想要再付钱。这对于软件销售无疑有很大的推动力,比如Spotify和Visual Website Optimizer提供了30天的免费试用,当然用户使用对其来说没有成本。 还可以通过不要用户信用卡信息来强化这点,用户这样就毫无风险,因为转化的门槛又降低了。宽松的退货条款显示出你对产品和服务的信心,并给了用户购买你产品的理由。 7、欢迎对比 现在很多网站的挑战是如何让更好的产品或服务为他人所知。Hopkins警告人们在跟其他产品比较时避免自私呼吁。相反,通过打出试试我们的竞争对手这样的旗号,展示自己不惧竞争的姿态,效果反而更好。Sonos运行过这样一个活动: 在推广其产品时,为用户提供了google下看看的选项,当然用户未必会去搜索,但确实能引发正面的反馈 结论:在过去的90年间,Hopkins的理论被验证了一次又一次,给使用它的人带来了很多好处。记住Hopkins的话让每个图像,每句话和功能都物有所值,并量化测试一切工作。

 
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